تبحث الشركات التي تعمل في المبيعات عن عملائها بطرق عديدة. المكالمات الباردة هي أيضا مهمة جدا. بالنسبة للكثيرين ، هذا المصطلح غير مألوف ، لذلك يستحق التحقيق. هناك عدد من القواعد والنصائح المهمة حول كيفية تحقيق المبيعات في ارتفاعات كبيرة.
ماذا تعني المكالمات الباردة؟
نشأ الاسم "البارد" بشكل غير مقصود ، لأنه يعكس حقيقة أن مدير المبيعات يتحول إلى شركة لا يعرفها ، لذا لا يمكن أن تدعى العلاقة بالدفء ، لأنها غير مثبتة. يصف ما هي المكالمات الباردة في المبيعات ، تجدر الإشارة إلى أن واجبات الموزع يتم وصفها بأنها معيار الدعوات الباردة للتنفيذ اليومي. في معظم الحالات ، هذا هو 25-100 جهاز كمبيوتر شخصى.
من المفيد معرفة ما هي الحالات التي تكون فيها المكالمات الباردة فعالة:
- بيع السلع والخدمات المطلوبة دائمًا ، على سبيل المثال ، الورق والماء والقرطاسية وغير ذلك الكثير.
- توفير الخدمات والسلع التي ليست زائدة عن الحاجة ، ولكنها لا تحتاج إليها. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم وجبات غداء العمل ، والمؤلفات الخاصة ، والأنظمة المرجعية ، وما إلى ذلك.
- بيع السلع والخدمات ، التي يحتاج العميل من وقت لآخر ، ولكن لا يمكن الآن. وهذا يشمل إصلاح المعدات وإعادة تعبئة الخراطيش وتحديث البرامج وغير ذلك الكثير.
- تحقيق السلع والخدمات الضرورية الرخيصة ، المورد الذي يمكن للعميل تغييره بسهولة. على سبيل المثال ، ينطبق هذا على نقل البضائع وتصنيع الملصقات ومواد التعبئة والتغليف.
- توفير السلع والخدمات بشروط مواتية. من الناحية المثالية ، إذا لم يكن لديهم نظائرها في السوق. يمكنك تقديم هذه المكافآت في المكالمات الباردة: تكلفة منخفضة ، دفع مؤجل أو قصير الأجل.
المكالمات الباردة والساخنة
بالإضافة إلى مفهوم المكالمات الباردة التي نوقشت بالفعل ، هناك خيارات أخرى: ساخنة ودافئة. في الحالة الأولى ، يقصد بها إجراء المكالمات بنية مباشرة للتعاون ، أي إنهاء المعاملة. من المجدي مقارنة حتى النداءات الباردة والدافئة ، وهكذا في الحالة الثانية ، سيتم استخدام اتصالات العملاء ، والتي يكون المدير مألوفًا بالفعل ، وهم مهتمون بالتعاون إلى حدٍ ما. يتم استخدام المكالمات الدافئة للإبلاغ عن الأسهم ، أو لخفض الأسعار أو زيادتها ، أو لاستعادة التعاون الذي توقف من قبل.
كيفية إجراء المكالمات الباردة؟
يجب أن يقال مرة واحدة أن هذه المهمة ليست بسيطة ، لأن الناس في معظم الحالات لا يريدون التحدث ، أو وضع أنابيب أو فظ. لإجراء المكالمات الباردة فعالة ، ينبغي أن يكون أسلوب مبيعات الهاتف بدقة شاملة. للقيام بذلك ، تحتاج إلى أن يكون لديك قاعدة عملاء ، خطط خطة المحادثة مسبقا وتعلم كيفية تجنب العقبات ، على سبيل المثال ، رفض السكرتير أو اعتراضات العميل.
قواعد المكالمات الباردة
لكي لا تواجه تهيج ، فمن الضروري التحضير مسبقا. أسلوب المكالمات الباردة ، هذه ليست دعوة بسيطة ، لأن الهدف هو تعيين اجتماع حقيقي. هناك عدد من القواعد التي يجب مراعاتها:
- ابحث عن عذر . للقيام بذلك ، تحتاج إلى جمع المزيد من المعلومات حول العميل المحتمل. على سبيل المثال ، قد يكون الدافع مقالة منشورة على موقعهم على الويب.
- لا تبيع . هناك حاجة إلى المكالمات الباردة للاهتمام وإخبار ، وعدم التوصل إلى اتفاق. يمكنك استخدام هذه العبارة: "هل هذا الاهتمام لك؟".
- الاحترام . في محادثة هاتفية يجب ألا يكون هناك أي ضغط أو عدوان أو خداع. من الضروري التركيز على مصالح المحاور ، من أجل فهم ما يجب التركيز عليه.
- الرفض والاعتراض هما شيئان مختلفان. لا تدخلي إذا كان الشخص يقول "لا". عرض بدائل مختلفة ، على سبيل المثال ، للاجتماع في الوقت المناسب له.
أين يمكنني الحصول على أرقام الهواتف للمكالمات الباردة؟
سؤال طبيعي يظهر للأشخاص الذين واجهوا هذا الموضوع لأول مرة. إذا كنت تخطط لإجراء مكالمات باردة ، فيجب أن يكون جدول المحادثات لمدير المبيعات وقاعدة العملاء قد تم إعدادهما مسبقًا. هناك عدة طرق لكيفية الحصول على الأرقام المطلوبة:
- بشكل مستقل للعثور عليها . للقيام بذلك ، تحتاج إلى استخدام الإنترنت والعثور على العملاء والمعلومات. لاحظ أن اسم ورقم الهاتف لا يكفيان للمبيعات الفعالة.
- شراء قاعدة جاهزة . المتعة ليست رخيصة ، حيث أن كل عميل سيتكلف حوالي 0.18 دولار ، والحد الأدنى لعدد الصفوف في قاعدة البيانات هو 10.000. إذا قمت بالشراء ، تحقق أولاً من جودته ، لأن هناك منظمات احتيالية تبيع قواعد عتيقة أو تزييفها.
- باستخدام جامع البرامج . يتم بيعها في التبادلات المستقلة وهي رخيصة الثمن ، ولكن المكالمات الباردة باستخدام هذه التقنية لن تكون فعالة بسبب سوء نوعية المعلومات.
دعوة باردة - خطة الحوار
بين المهنيين ، تسمى خطة الاتصال الأولى برنامج نصي. بما أن المحادثة ستجري عبر الهاتف ، فمن الممكن التفكير في كل التفاصيل ، على سبيل المثال ، لصياغة الأسئلة والتخمينات. يجب أن يقوم المدير بإعداد النص بشكل مستقل ، مع الأخذ بعين الاعتبار لحظات مهمة من الحوار الصحيح. تتضمن تقنية الاتصال البارد ما يلي:
- تنطوي المقدمة على تحية وعرض تقديمي. من المهم تقليل ذكر الرغبة في بيع شيء ما. أنت في حاجة للتحدث نيابة عن الشركة ، وليس بنفسك.
- إنشاء جهة اتصال . معرفة ما هي مكالمة باردة للعميل وكيفية إنشاء برنامج نصي بشكل صحيح ، ينبغي للمرء أن يلاحظ الحاجة إلى إنشاء محادثة ودية وتحديد احتياجات العميل. لهذا من الضروري معرفة مسبقا الحد الأدنى من المعلومات حول المحاور.
- نداء الفائدة . في المرحلة التالية من المحادثة ، من الضروري توفير منتج وخدمة عالية الجودة بحيث لا يرغب العميل في إنهاء الحوار.
- تحقيق الهدف . يشير الخبراء إلى أن نهاية الدعوات الباردة يجب أن تكون تعيين الاجتماع. لهذا الغرض ، يجب وضع العميل في بيئة مريحة ، حيث يقدم العديد من الخيارات.
المكالمات الباردة - العمل مع الاعتراضات
لتطوير المهنية في مجال المبيعات ، تحتاج إلى الرد بشكل كامل على الرفض ، والتي يمكن سماع المدير لهذا اليوم عدة مرات. عند النظر في مكالمة باردة ، يجب أن تؤخذ الاعتراضات في الاعتبار بالضرورة. تجدر الإشارة إلى أن الإجابات في نهاية السلك هي نفسها في معظم الحالات.
- "التشكيلة كاملة ، ونحن لا نحتاج إلى أي شيء." للتعامل مع مثل هذا الاعتراض ، من الضروري محاولة الوصول من العميل المحتمل ، إلى أكبر قدر ممكن من المعلومات حول السلع التي يملكها فعلاً.
- "ليس لدينا المال لهذا". ترتبط تكتيكات الإجراءات في هذه الحالة مع حقيقة أنه بمزيد من التفصيل وصف العميل المنفعة الكاملة من الاقتراح المتاح.
- "لا نريد التعاون مع شركتك." يمكن أن يكون الموقف السلبي ناجما عن تشويه المعلومات أو الخبرة الشخصية ، لذلك من الضروري معرفة سبب هذا التفاعل.
- "نحن راضون عن كل شيء كما هو ، لذلك نحن لا نخطط لتغيير النطاق". في هذه الحالة ، يتعين عليك أن تشرح للعميل أن منتجك أو خدمتك لن تغير النطاق ، ولكنها ستكمل الربح .
كيفية الحصول على السكرتير في المكالمات الباردة؟
هناك عائق كبير بين مدير المبيعات وصانع القرار هو السكرتير أو المساعد الشخصي. الحصول على اتصال مع رئيسه ليس بالأمر السهل ، لكنه ممكن. هناك العديد من النصائح حول كيفية تمرير السكرتير في مكالمة باردة:
- تحتاج أولاً إلى معرفة اسم الشخص الذي يتخذ القرار ، وعندما تتصل ، يجب عليك بالفعل أن تطلب الارتباط به ، واصفًا اسمه.
- الاستخدام في البرد يدعو لتأثير المفاجأة والسرعة ، والتي لهجة ثقة تقول مرحبا وأطلب التواصل مع المدير التجاري.
- حاول أن تجعل سكرتيرتك تعتقد أنك لا تتصل بالمرة الأولى. للقيام بذلك ، يمكنك أن تقول: "مرحبًا ، الشركة متدنية ، انتقل إلى قسم المشتريات".
- حاول الاتصال في وقت قد لا يكون فيه السكرتير في مكان ، على سبيل المثال ، هو استراحة غداء أو نهاية اليوم أو 30 دقيقة. قبل أن تبدأ.
المكالمات الباردة - التدريب
إذا كنت تريد ، في أقرب وقت ممكن لتطوير القدرة على إجراء المكالمات بشكل صحيح ، يمكنك الذهاب من خلال التدريب الخاص. لهذا الغرض ، هناك ندوات مختلفة ، وندوات عبر الإنترنت ، ودورات تدريبية ، وما إلى ذلك. سيقدم المتخصصون تفاصيل حول كيفية إجراء المكالمات الباردة بشكل صحيح وكيفية تجنب المشاكل المحتملة. بالإضافة إلى ذلك ، فمن المستحسن قراءة الأدبيات المفيدة ، والتواصل مع أشخاص ذوي خبرة وممارسة باستمرار ومن ثم سيتم تحقيق نتيجة جيدة.
ستيفن شيفمان "تقنيات الاتصال البارد"
إذا كنت ترغب في فهم القواعد لإجراء المكالمات الباردة ، فأنت بحاجة لقراءة هذا الكتاب. يعتبر ستيفن شيفمان أفضل مدرب في الولايات المتحدة لتقنيات المبيعات. يشرح كتاب "المكالمات الباردة" بكلمات بسيطة جميع المصطلحات ، ويعطي العديد من الأمثلة العملية ، ويتضمن حتى العديد من الإجابات الجاهزة التي ستساعد على تجنب العديد من المشاكل. المؤلف يحفز تماما القادمين الجدد ويقدم المشورة الفعالة بشأن تجديد قاعدة العملاء.
التدريب - المكالمات الباردة
ويشارك المتخصصين في مجال المبيعات في إجراء التدريبات ، حيث يقومون بتدريس الأدوات الأساسية لزيادة كفاءة المكالمات الباردة. العديد من الدورات التدريبية ليس فقط توضيح النظرية ، ولكن أيضا الممارسة ، وهذا هو ، يتم اختبار جميع التقنيات. في التدريب ، يمكنك أن تتعلم بالتفصيل ما هي المكالمات الباردة ، وما هي تقنيات المبيعات التي ستساعدك في الحصول على النتائج ، وكيفية استبعاد الأخطاء ، ووضع خطة المحادثة الخاصة بك.